说到运作战略，我想先从一个案例说起，这个案例叫做“盒饭卖出亿万富翁”。我们上班一族经常跟盒饭打交道，经常和卖盒饭的人打交道，那么我们发现在我们周围卖盒饭的人，其实充其量也就是养家糊口，略有盈余，小康水平而已。那为什么一个下岗夫妇卖盒饭就可以赚到一个亿？凭什么？他是怎么做大的？

　　他的成功，就源于他运作战略的成功。我们来看一看他是怎么运作战略的，这家公司可能有人知道，叫做“北京丽华快餐公司”。经营这家公司的夫妇，丈夫叫蒋建平。1993年6月，蒋建平夫妇投资了3000块钱开始卖盒饭。

　　为什么卖盒饭？因为他是一个粮管所的职工，他的创业动机就这么简单，因为那个时候买粮便宜，他既有人，又有关系，所谓靠山吃山，靠水吃水吧！他有一辆摩托车，还有一辆自行车，然后他就在江苏常州开始了他的创业生涯。首先，他打出了“一份起送”的招牌，这一点就是他成功的战略。这一点看似简单，其实很不简单，必须有战略性的思考才敢于推出来。

　　如果是点式思考，比如我们现在去找我们济南东城卖盒饭的，说我在西城办公，你给我送一份盒饭过来。他可能会说，老板，你有没有搞错，我一份盒饭赚你1块钱，而我一来一回的就需要3块钱的交通费，我为什么要给你送？你订100盒，我才会考虑考虑，才有可能给你送。1份？跟我开什么国际玩笑，当我是傻子啊？

　　他十有八九会这么说，不信我们可以做一个实验，到东城买盒饭让他送到西城来，看他来不来？他肯定不来。为什么？因为他是点式思考，他的思维很简单，也很实用，他会说我为什么要送呢？我送一份我赔了两块钱，天下只有傻子才会做这种赔本的买卖。

　　但蒋建平就做了这样的“傻子”，因为他有战略性的思考，他看到虽然会赔点钱但是会赢得市场。在赔钱和赢得市场中，他选择了后者。这里面有一个著名的经济学原理，叫“20／80／30法则”：80%的利润来源于20%的顾客，但还有50%的顾客吃掉了30%的利润。

　　蒋建平当年虽然不一定知道这个法则，但他知道只要做生意，并不是每个客户都能给你带来利润，有些顾客是赔钱的，是不赚钱的。因此他来了个换位思考，这样想：虽然有一部分人我是赔钱的，但是在赔钱当中，制造巨大的影响和口口相传的口碑、名气，这是我用钱买不来的；虽然一份起送我会赔钱，但是久而久之我就会让他订10份，这样我就可以赚钱了，如果订100份，我就可以赚大钱了。

　　做生意首先要做人气，有了人气才有财气。蒋建平懂得这个道理，所以他在做人气。这一招果然见效，只用了半年左右时间，他就占领了江苏常州的盒饭市场，做上了常州盒饭业的第一把交椅，用英语说就叫盒饭业的NumberOne。到了1995年，他就已经成了绝对的领导者了。他在常州市占有90%的市场份额，卖10份盒饭有9份是他的。

　　当时，他已经赚了一些钱，大概有200万左右。一般人到了这个时候往往都会很满足，然而他没有，他开始想，我不能这样搞啊，我现在的服务质量越来越差了。我不能在预定时间把饭盒交给顾客，久而久之顾客一定会不满意，顾客如果不满意，我的生意一定会不好做。他下决心要解决这个问题，怎么解决？买车。

　　1995年的时候，车是非常贵的，那时候就算买档次最低的车，比如夏利公司生产的天津华丽，就得7万块一辆。他只有200万，能买多少辆？他算了一下，他需要200辆车，他肯定买不起那么多车，于是他只好实施第二套方案，买摩托车。那时候的摩托车，大概在5000块钱左右一辆。虽然摩托车能买得起，但他又想，200辆摩托车，也得100万元，我买了摩托车以后，这么大的投资我多长时间才能收回呢？

　　他不愿意一下子投入这么多钱，于是又苦思冥想，想出了一个更好的办法。他发现了一个现象，在常州有很多出租车。大家都知道，出租车有两类，一类是正规车，一类是什么？我们把它统称为黑车，换句话说，就是那种不交营运费，不打计价器的车。这种车有一个什么特点？就是便宜。

　　他调查了一下，在常州市有400多辆这种黑车。开黑车的这些司机最怕什么？怕被警察查到，因为查到黑车罚款是非常高的。他想，能不能和这些人合作呢？一方面，我解决了他们的活路，另一方面，他们解决了我的资金问题。这在今天用一个最流行的词，就叫双赢。既然是件一举两得的好事，那就干呗，于是他就发动人，和400辆黑车的车主进行了一次沟通。

　　他说，你们谁愿意跟我合作？你给我送盒饭，我给你钱，但是我只需要200辆。狼多肉少啊，大家很踊跃，于是开始竞价，他不仅把价格压到了最低，也顺利地解决了自己的运输问题。整个常州市很快就被他占领了，随叫随到送盒饭。

　　随着他的盒饭霸主地位的确立、巩固，他的“野心”也越来越大，后来他觉得在常州这么个小地方做来做去，没什么大出息，应该到北京这样的大城市去做。许多人都对他向北京发展的想法提出了质疑，但他丝毫都不予理会，他到大海里去游泳，然后他就到了北京。

　　到了北京他依然是战略性思考，他说我要告别我过去的成功，我必须先求生存，后谋发展。他首先租用了一个机关食堂，他说我以成本价供应你所有的伙食和饭菜，然而你的地方要以成本价租给我。大家都知道，在北京租房子是很贵的，结果他利用这种办法以15万元的低价租到了房子。

　　利用这个食堂，蒋建平开始了他在北京的创业之路。他提出了一个口号，“环线内，半小时到达，超时免单”。意思就是在四环以内，半个小时我给你送到，如果超过半个小时，我就不要钱了，让你白吃了。这一招很厉害，买他账的人很多，他开始慢慢做了起来。

　　在北京站稳脚跟后，接下来他觉得现在社会进步这么快，他也得与时俱进，然后他开始无线寻呼系统，就是说你可以通过BP机跟我订餐，然后他跟信息台合作，你往信息台发信息就可以转给他。后来，随着社会进步，他又与时俱进，推出了手机短信订餐，你只要发送短信，指定位置，按OK发射，就可以订到盒饭。这时候，他提出了一个响当当的口号，叫“一份能送，一千份也能送”！

（编辑迦郡）

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摘自《老板操盘力》

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